ビジネス、人間関係など日常のあらゆる場面で役に立つ心理学 ~人は「○○性」を好む!~

身近な心理学

こんにちは、精神科ナースまさです。

人間には様々な欲求があることはご存知ですよね?

三大欲求(食欲・睡眠欲・性欲)や
マズローの欲求5段階説などなど・・・。

そんな中でも今回は人間が無意識にもっていて、人間関係やビジネスにおいて応用が利く「一貫性欲求について紹介していきたいと思います。

この記事で分かること

・一貫性欲求とは?

・その欲求を知っているとなにに使えるの?

・フット・イン・ザ・ドア・テクニックって?

一貫性欲求の概要

人間にみられる欲求のひとつで
「人は一貫性を保ちたい」と考えたり
「一貫性のある人間だと思われたい」という欲求がある
ことです。

例えば、実はあんまり好きじゃないことを周囲の人に「ああ、あれね。けっこう好きだよ」と言ってしまったことで、そのことについて情報を集めようとしたり、「少しだけお話いいですか、地域活性化についてのアンケートを取っていて・・・」と話しかけられたあとに、その後しばらくしても地域の活性化について考えたりすることはありませんか?

例えがピンポイントすぎましたかね(笑)

しかし、人間は誰しもが「一貫性欲求」をもっており、無意識のうちに一貫性のある行動や言動をすることがわかっています。
それを応用した心理テクニックを「フット・イン・ザ・ドア・テクニック」といいます。

フット・イン・ザ・ドア・テクニックの研究

このテクニックはさっきの「一貫性欲求」を応用して、相手にお願いを聞いてもらいやすくするテクニックになります。

アメリカの研究者が実験した「交通安全の市民会」が有名なのでぜひ検索してみてください!
ここでは私が参考にさせていただいた本を参考に、その実験を要約させていただきます。

この実験では「玄関先に交通安全の看板を設置させてほしい」と声掛けをして、承諾される率を計測し、どのようなことをするとその承諾率が上がるのか、という実験です。

以下の5つのパターンを用意しておりました。

1, 交通安全の看板の設置をお願いする。

2,2週間前に「安全運転」と書かれたステッカーを車や窓に貼ってもらうようにお願いし、2週間後に交通安全の看板の設置をお願いする。

3, 2週間前に「地域美化」と書かれたステッカーを車や窓に貼ってもらうようにお願いし、2週間後に交通安全の看板の設置をお願いする。

4,2週間前に「安全運転の署名」に承諾して書いてもらうようお願いし、 2週間後に交通安全の看板の設置をお願いする。

5, 2週間前に「地域美化の署名」に承諾して書いてもらうようお願いし、 2週間後に交通安全の看板の設置をお願いする。

1番目のパターンは当然、最も看板設置の承諾率が低く16.3%でした

では一番高かったのはどれでしょう?

答えは2番目のパターンで、結果は看板設置の承諾率が76%だったそうです。

しかし、驚くべきはそれ以外のパターンにありました。

例えば、あまり関係なさそうな「地域美化」の「ステッカー」や「署名」に関してもそれぞれ看板設置の承諾率が47.6%と47.4%と増加が見られており
安全運転の署名」後の看板設置の承諾率47.8%とほとんど変わらない結果がでたのです!

なんでこんな結果になったのか

この結果から研究者は「小さな要請を承諾したことで、その後も一貫性を保ちたいという心理が働き、看板設置の承諾率が上がった」ということを結論付けています。

つまり、最初に小さな承諾を得ると、その後のお願いに関しても承諾率が上がりやすいということなんですね!

日常生活での応用

さて、これらのテクニックの内容が分かったところで、日常生活にどのように生かしていけばいいのでしょうか?

例えば、商品の紹介の際には「小さな要求」をして「承諾」をもらうことから始めましょう!

「お話だけでも聞いてもらえませんか?」「一口食べてみませんか」などなど、本当に小さなことで承諾をもらえるようにしましょう。

そして、その「小さな承諾」をもらったあとに商品のオススメや紹介をすると相手に受け止めてもらいやすくなります。

「なんか、当たり前のこと言ってるなぁ」って思いましたか?(笑)

確かに当たり前のように感じるのですが、それほどみなさん無意識に日常で起こっているということになります。

また、この無意識にしていることに対して「意識していく」ことでより効果が高くでやすくなり、結果的に日常生活やビジネスをより有利に運ぶことが出来るでしょう。

まとめ

人間の欲求「一貫性欲求」を理解できる助けになれたら幸いです。

今回も最後まで読んでいただきありがとうございました!

参考

影響力の武器 なぜ人は動かされるのか

眠れなくなるほど面白い 図解 社会心理学

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